Social Selling

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MAKE IT RELEVANT – MAKE IT PERSONAL

Sicher ist dir nicht entgangen, wie das Internet und Social Media die Art und Weise, wie Kaufentscheidungen gefällt werden, verändert haben. Kunden informieren sich grösstenteils online über Google oder Social Media. Käufer können sich schnell und einfach in ihrem persönlichen Netzwerk aber auch online erkundigen und bekommen so Empfehlungen aus erster Hand, ohne jemals den Verkäufer kontaktieren zu müssen.

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Alle Unternehmer und Unternehmerinnen müssen ihre Angebote verkaufen. Niemand mag aber etwas verkauft bekommen. Gerade kompetente Anbieter von finanzintensiven Produkten und Dienstleistungen im B2B-Bereich scheuen sich oft, sich selbst anzupreisen und darzustellen. The old way des Verkaufes  mit Kundendatenbanken, Kaltakquise, unpersönlichen Mailings behagt ihnen nicht.

Social Selling setzt auf die persönliche Beziehung, die Online oder Offline beginnen kann. Dein persönlicher Online-Auftritt ist der Ausgangspunkt der Kundenreise, Inhalte und Netzwerk schaffen Vertrauen und tragen zur Sichtbarkeit bei. Social Selling lässt sich wie folgt definieren: Social Selling ist eine neue Verkaufsdisziplin, die Marketing und persönlicher Vertrieb kombiniert. Dabei wird die persönlichen Marke des Verkäufers genutzt, um Netzwerk und Beziehungen aufzubauen. Durch die Bereitstellung von Inhalten, Wissen und Empfehlungen helfen Social Sellers der Kundschaft weiter und kann in der Folge vom erarbeiteten Vertrauen profitieren. Wenn dem Netzwerk genug Wert hinzugefügt wurde, kommt die Belohnung durch einen gesteigerten Verkaufserfolg. Social Selling  und Social Media gehören zusammen. Im beruflichen Umfeld ist insbesondere LinkedIn als weltweit grösste Businessplattform zu erwähnen, doch sind die “Erlebnisse” auf verschiedenen Kanälen Teil der Kundenreise. 

Zentral dabei ist der Aufbau einer persönliche Beziehung mit Menschen, denen man Mehrwert bieten kann. Dabei wird heute oft LinkedIn als Kanal verwendet. Das persönliche Profil ist der Angelpunkt. Wenn ein Kontakt bei einem physischen Event entsteht, tauschte man früher Visitenkarten. Heute vernetzt man sich gleich vor Ort auf LinkedIn. Das persönliche Profil wird dann zur digitalen Visitenkarte. Dieser Touchpoint sollte überzeugen und emotional ansprechen, am besten mit einem authentischen Auftritt. Der erste Kontakt bildet den Anfang der Kundenreise.

Durch Bereitstellen von Inhalten wird Vertrauen aufgebaut. Je nach Fokus können Kompetenzen und Fähigkeiten mit News aus dem Marktumfeld, Kundenerlebnissen oder eigenen Beiträgen hervorgehoben werden. Der so geschaffene Mehrwert zieht über die Reputation weitere Interessierte an. Im Kontext von Social Media wird oft von Personal Branding gesprochen, das erst dann authentisch wird, wenn es auch im persönlichen Kontakt vom Gegenüber so erlebt wird. Bei einer ersten Begegnung beurteilen andere in wenigen Sekunden wer man ist, was man kann und wofür man steht. Oder anders ausgedrückt: der Personal Brand ist das Versprechen, das man jemandem gibt, den man überzeugen möchte. Und es wird von dir gemacht. Die Reputation ist, was andere über einen sagen. Authentisch wird’s wenn beides überein stimmt.

Brand Driven Change erlaubt Spontanität

Die Marketing Strategie, ausgerichtet nach der Kundenreise gibt richtungsweisend den Rahmen vor für die Umsetzung der Kundenreise. Angebot, Positionierung, Bestimmung der Touchpoints und Kommunikationskanäle werden nach den Zielgruppen, dem definierten Ziel und Brand ausgerichtet. Neue Kundschaft zu gewinnen gelingt, wenn Opportunitäten geschaffen und gewonnen werden, also aus dem agilen Zusammenspiel von allen involvierten Abteilungen des Unternehmens. Ein Sales Funnel unterstützt den persönlichen Beziehungsaufbau, sei es mit Stories oder Erfahrungsberichten, aber auch mit SEO, Webseite, Content Strategie, Kontaktformularen und Informationen rund um das Angebot. Der eigentliche B2B-Vertrieb wird dabei – im Unterschied zum „hard sell“ – persönlich und individuell auf den Kunden und sein Bedürfnis zugeschnitten.

Social Selling ist also ein ganzheitlicher Vertriebsprozess, der reale Anlässe, teilbaren Social Media Beiträgen, reales Treffen von Menschen, Follow ups verbindet. Wir zeigen unseren KundInnen, ob und wie sie meist mit wenigen Anpassungen mehr aus ihrem Team mit den gegebenen Ressourcen holen. Gemeinsam analysieren wir die aktuelle Situation, um dann die Ziele sowie die nächsten Schritte zur Umsetzung zu definieren. Wir unterstützen im digitalen Wandel, damit dein Angebot nicht nur auf LinkedIn empfohlen, gesehen, gefunden und gekauft wird, sondern dass deine Reputation dir fruchtbare Kundenbeziehungen bringt.

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